Upselling és Cross-selling (Felülértékesítés és keresztértékesítés)

Ha webáruházat nyitunk és profitunk maximalizálására törekszünk, nem árt, ha tisztában vagyunk az  “upselling” és “cross-selling” fogalmával és hatékony használatával is.

(Magyarul többféleképpen hivatkoznak ezekre a technikára, de nekem az upsellingre a felülértékesítés, a cross-sellingre a keresztértékesítés a szimpatikus.)

Felülértékesítés (upselling)

A felülértékesítés lényege röviden és tömören összefoglalható: ha egy vevő hajlandóságot mutat rá, hogy megvásároljon tőlünk egy terméket, próbáljunk meg neki ugyanabból drágábbat eladni (hiszen valószínűleg egy drágább terméken több az árrésünk, így a hasznunk is).  A felülértékesítés egyik jellemzője, hogy drágább termékeknél is nagyszerűen működik. A vásárlót ilyenkor az motiválja, hogy ha már kiad ennyi pénzt, a jobb, modernebb terméket veszi meg.

Egy 16 gb memóriával szerelt telefon mellett felkínálhatunk egy 64 gigabyte-osat, kiemelve annak előnyeit az olcsóbb változathoz képest. Ha egy 17 inches monitort vennének tőlünk, miért ne próbálnánk meg eladni egy 19 inchest ugyanattól a gyártótól? Tetszik a vevőnek a típus, csak pár ezer forinttal kerül többe, miért ne venné meg?

A hagyományos bolti értékesítésnél buktatói is lehetnek a dolognak,  a vevő tolakodásnak, lehúzásnak is érezheti az eladó próbálkozásait, de ezekkel mi most nem foglalkozunk, hiszen minket a webáruházak szempontjából érdekel a téma.

Egy webshopban nem leszünk és nem is nagyon tudnánk tolakodóak lenni, így nincs más dolgunk, mint lehetőségként megmutatni (pl. a termékek adatlapján és/vagy a fizetési folyamat során) a vásárlónak, hogy picivel drágábban már a nagyobb, a jobb, az újabb, a szuperebb terméket is megveheti.

Fontos, hogy a költségesebb termék ne legyen sokkal drágább, mint a kiindulási. A szakemberek maximum 20-25%-ot javasolnak. Persze ezek a termékektől és azok árkategóriáitól is függenek: egy 100 forintos termék helyett nyugodtan ajánlhatunk egy 150 forintosat (50%), viszont egy 100.000 forintos helyett jobban járunk egy 110.000 forintossal (10%). Próbáljunk a vásárló fejével gondolkodni és nem hibázhatunk.

Keresztértékesítés (cross-selling)

A keresztértékesítéssel is mindenki találkozott már. Veszünk egy cipőt, az eladó megpróbál ránk sózni cipőpasztát, törlőrongyot, ápoló gyantát. Ünnepek táján sláger keresztértékesítési téma a díszcsomagolás, gyorséttermekben a mustár, a ketchup vagy a majonéz, stb, stb.

A webáruházakban a legtöbbször kapcsolódó termékeknek hívjuk azokat az árucikkeket, melyeket keresztértékesíteni szeretnénk. Itt se bonyolult a dolgunk. A lényeg, hogy a vásárló tudomást szerezzen róla, hogy nálunk is megvásárolható az éppen kosárba rakott telefonjához a tok vagy a kijelzővédő fólia. Nem kell többször szállítási költséget fizetni, egyszerre érkeznek meg a termékek, olcsóbb és kényelmesebb is mint össze-vissza rendelgetni.

Mennyire hatékony?

Általánosságban elmondható, hogy webáruházak esetén a termelt profit szempontjából a felülértékesítés hatékonyabb, mint a keresztértékesítés. Egyes hatástanulmányok szerint a hatékonyság hússzoros is lehet.

Hosszútávon azonban mindkét módszert – okosan kombinálva őket – használnunk kell, mivel növelik az átlagos rendelési értéket. Arra kell vigyáznunk, hogy az így értékesíteni kívánt termékek nem ronthatnak a webáruház átláthatóságán, a vásárlási folyamat egyszerűségén.

Fontos azzal is tisztában lennünk, hogy a fenti módszerek haszna nem csak a pillanatnyi profitban kell megnyilvánuljon. Ha jól csináljuk, a felül- és keresztértékesítést, a vásárló bizalma is növekedni fog vállalkozásunkban, hiszen úgy érzi, segítettünk neki és ő is jól járt a vásárlással.